鋼材產品的經營涉及大（dà）規模（mó）、大（dà）批量的業務（wù）操作（zuò），具有（yǒu）高風（fēng）險性（xìng）特點。在大規模、大批量的業務（wù）操作中，充分規避經營（yíng）風險、確（què）保安全操作運行具有非常重要的意義。 一（yī）、對風險（xiǎn）類別和風險因素的識別 1．根據現代營銷理論，結合（hé）鋼（gāng）材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品（pǐn）的經營風險分（fèn）為資產風險和市場風險兩大類。 資產風險（xiǎn）是指在經營中可能遭受到資產損失（shī）的風險，常見的如呆（dāi）賬（zhàng）、壞賬損失等。市場風險是（shì）指由於市場形勢、市場價格的變化而可能造成失去銷售去向、喪失市場機會、降低（dī）銷（xiāo）售價格的風險。資產風險（xiǎn）和市場風險性質有所不同（tóng），往往同時存在於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營（yíng）業務各環節、各方麵的係統分（fèn）析，識別出主要（yào）的風險因素。 與市場風險（xiǎn）相關的主要風險因素有：市場變化、銷（xiāo）售去向與合同量、銷售渠（qú）道優化、銷售網絡穩定性、市（shì）場價格穩定性、產品庫存量等。與（yǔ）資產風險相關的主要風險因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產（chǎn）品安全、分支機構的安全經營、人的管理等。 二、與市（shì）場風險相關的風（fēng）險因素及規避措施 市場風險主要來自於市場的變化、市場價格的波動。其或者表現為由於市場需（xū）求的急劇變化而使企業產品失去銷售方向（xiàng），或者表現為由（yóu）於市場（chǎng）價格的大幅下跌，而使企業喪（sàng）失市場機會、蒙受降價損失。 針（zhēn）對各種市場風險因素（sù）所采取的（de）規（guī）避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和應對，努力保持充裕的（de）合同量，提（tí）高銷售渠（qú）道和銷售網絡的穩定性，努力發揮對市場價格的（de）影響，努力降低庫存（cún）等。 1．密切關注市場，積極預（yù）測和應對市場的發展變化。 根據經營決策需要，一般需要關注的市場信息包括三個方麵：一是（shì）宏（hóng）觀的市場形勢和市場需求的發展變化。市場的宏觀變化（huà）會影響（xiǎng）和決定市（shì）場供（gòng）求關（guān）係的中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用戶、下遊用戶和行業的需求變化。直接用戶和下遊用戶需（xū）求（qiú）的變化，將會對訂單（dān）、合同產生直接的影響。三是關注銷售環節的變化。 通過（guò）關（guān）注、研究市場，提前對市場的（de）發展變化作出（chū）預測，研究（jiū）製定應對措施，及時作出正確的經營決策，能夠較好地規避市場（chǎng）發展變化所帶來的經營風險。 2．努力保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗擊市場變化的能力。 保持暢通的銷售渠道和充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市（shì）場風險的重要手段。為此，必須大力加強市場開發和銷售（shòu）網絡建設，注意選擇（zé）和發展多元化、多區域的銷（xiāo）售渠道。力求（qiú）為企（qǐ）業提供充足的合同和（hé）訂單，力求始終保持略大於（yú）生產供貨能力（lì）的訂貨量（liàng）。在（zài）局部市場或部分用戶的需求發生變化時，力（lì）求能夠通過在（zài）銷售網絡內部的訂貨調（diào）整保持產品的銷售去向，實現“東方不亮西方亮”。 3．通過大力發展直供銷售優化銷售（shòu）渠道。 直接用戶對產品的消費性需（xū）求，決定了他們比銷售商更能夠發展（zhǎn）成為（wéi）忠誠（chéng）用戶。大力發展直接用戶，和（hé）直接用戶結成穩固的市（shì）場供求關係，能夠起到穩（wěn）定銷售渠道、降低市場風（fēng）險的重（chóng）要作用。特別是當市場發生（shēng）波動（dòng）、銷售（shòu）商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使企業（yè）有效地規避市場風險。 4．加強對銷（xiāo）售商的管理，提高銷售網絡的穩（wěn）定性。 一是要本著“發展銷售商的（de）數量、控製銷售商的規模”的原（yuán）則發展和管理銷售商，不發展超級大戶（hù），防止出現超級大戶左右和影響市場形勢和市場價格（gé）的情況。 二是要通過采（cǎi）取召開座談（tán）會、走訪等多種形式，不斷加強與銷售商的溝通，最大限度地影響和約束銷售商的經營活動。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發揮對市場價（jià）格的影響，維護市場價格的（de）穩（wěn）定。 同行業都有穩定市場形（xíng）勢、市（shì）場價格的願望，要注重聯合行（háng）業的力量，來影響市場價格。在價格凋整方麵，對行業內的重要夥伴要（yào）堅（jiān）持溝通（tōng）信息、協調動作，共同（tóng）維護（hù）市場秩序。 6．加強對銷售資源（yuán）和交付的管理，力求保持低庫存。 產品庫存（cún）太多不僅（jǐn）要占用較多（duō）的流動資金，還會帶（dài）來很大（dà）的市場風險，當市場需求驟減、市場價格驟降時，會（huì）帶（dài）來很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應對市場變化方麵有較大的回（huí）旋餘地。當發生市場的驟然變化時（shí）。可以首先采用適當增加庫存的辦法來應對市場（chǎng）需求的減（jiǎn）少，從而起到穩（wěn）定市場價格：穩定市場供求關係、減（jiǎn）少降價（jià）損失的重要作用。 三、與資產風險相（xiàng）關的（de）風險因素及規（guī）避（bì）措施 為規避資產風險，一般采（cǎi）取的（de）相應措施有：確保營銷（xiāo）政策和營銷方案的安全，加（jiā）強合同管理，確保貨款的安全回收，確保（bǎo）產品物流和交（jiāo）付的安全，分支（zhī）機構嚴格守法經營，嚴格（gé）預防人員違章（zhāng）違（wéi）紀和職務犯罪等。 1．嚴格執行“先（xiān）收款、後發貨”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠賬中，因（yīn）為（wéi）賒銷而造成的呆賬、壞（huài）賬損失占資產損失的大多數。對具有賒（shē）銷性質的銷售業務要謹慎對待（dài）、嚴格控製，嚴格遵循“寧（níng）可降價，決不賒銷”的原（yuán）則。 對於因為供需關係、市場需求關係的原因必須實行賒銷的，要對需方進行深入考（kǎo）察和研究，再確定是否可以賒銷，絕不輕易（yì）開賒銷的口子。 2．加強合同（tóng）管（guǎn）理，確保營銷政策和營銷方案的安全。 合作協議和供貨合同是界定供需雙方權利義務、具有法（fǎ）律效力的（de）文（wén）件。對於合作協議，要本著“嚴格控（kòng）製風險、規範業務操（cāo）作”的原則進行統一把關，嚴格防止和糾正各種不規範、不嚴謹的操（cāo）作。對（duì）於供貨（huò）合同，要力求形式規範、內容嚴謹、條（tiáo）款完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作（zuò）的方便性和規（guī）範性。在簽訂合同（tóng）時，要注意對需方簽訂合同人員（yuán）和需方印章（zhāng）進行確認，對於執行期（qī）限較長的重要合同要（yào）注意約定有效期和中止條款（kuǎn），要注意合同的異議處理（lǐ）方式和異議管轄問題等。 3．嚴格對收款業務的操（cāo）作，確保收款安全。 在（zài）這方麵，要嚴格（gé）執行財務（wù）按銷售業務（wù）部門通知進行收款的製度。銷售業務部門對（duì）於已安排訂貨和（hé）準（zhǔn）備簽訂合同的，及時通知財務收款，無銷售業務部門通知的不予收款，這樣就能夠（gòu）較好地避免收款後交不了（le）貨而（ér）造成用戶異議情（qíng）況的發生。同時，財務部門還（hái）要對票據收款實行嚴格的驗款製（zhì）度，嚴格防止票據詐（zhà）騙情況的發（fā）生。 4．在產品（pǐn）交付環節控製經營（yíng）風險。 產品交付是經營（yíng）業務中實現（xiàn）資產轉移的關鍵環節，是賣方握有資產主動權的最後時（shí）機，要實行嚴格的驗證用戶貨款製度。對所有（yǒu）的發貨通知單必須先驗證貨款到（dào）賬情況，對貨（huò）款到賬無誤（wù）的，在發貨通知（zhī）單上加蓋財務收款章。隻有加蓋財務收款章的發貨通知單，方能進入排產和交付程（chéng）序。 5．加強對分支機構的管理，確保分支機構規範操作運行、安全經營。 由於鋼材（cái）產品經營各分（fèn）支機構在不同的經（jīng）營環（huán）境中經營，因此要從規範操作的角度加強對分支機構的管理，堅決規（guī）避因操作不規（guī）範而可能被有關（guān）行政主（zhǔ）管部門如公安、工商、稅務部門處分、處罰、罰沒等（děng）可能造成資產損失的（de）風險。 6．加強對人的管理，預防違章違紀和職務犯罪。