鋼材產品的（de）經營涉及大規（guī）模、大（dà）批量的業務操作，具有高風險（xiǎn）性（xìng）特點。在大規模、大批量的業務操作中（zhōng），充分規避經營風險、確保安全操作運行具有非常重要（yào）的意義（yì）。 一、對風險類別和風（fēng）險（xiǎn）因素的識別 1．根據現代營銷理論，結合鋼材產品的營銷實踐，一般將鋼材產品的（de）經營風險分為資產風（fēng）險和市場風險兩大類。 資產（chǎn）風險是（shì）指（zhǐ）在經營中可能遭受到資產損失的風險，常見的如呆（dāi）賬（zhàng）、壞賬損失等。市場風險是指由（yóu）於市場形勢、市場價格的變化（huà）而可能造成失去銷售去（qù）向、喪失市場機（jī）會、降低銷售價格的風險。資產（chǎn）風險和市場風險性質有所不同，往（wǎng）往同時存在（zài）於經營業務中。 2．通過對鋼材產品經營業務各環節、各方（fāng）麵的係統分析，識（shí）別出（chū）主要的風（fēng）險因素。 與（yǔ）市場風險相關的主要風險因素（sù）有：市（shì）場變（biàn）化（huà）、銷售去向與合同量、銷售渠道優化、銷售網絡穩定性、市（shì）場價格（gé）穩定性、產品庫（kù）存量等。與（yǔ）資產風險相關的主要風險（xiǎn）因素有：營銷政策與方案、貨款安全、產品安全、分支機構的安全經營、人的管理等。 二、與（yǔ）市場風險相關的風險因素及規避（bì）措施 市（shì）場風險主要來（lái）自於市場的變化、市場價格的波動。其或（huò）者表現為由（yóu）於（yú）市（shì）場（chǎng）需求的急劇變化（huà）而使企業產品失去銷售（shòu）方向（xiàng），或者表現為由於市場（chǎng）價格的大幅下跌，而（ér）使企業喪失市場機會（huì）、蒙受降價損失。 針對各種市場風險因素所采取的規避風險措施一般有：加強對市場變化的預測和（hé）應對（duì），努力保（bǎo）持（chí）充裕的合同量，提高銷售渠（qú）道和銷售網絡的穩定性，努（nǔ）力發揮對市（shì）場價格的影響，努力降低庫存等。 1．密切關注市（shì）場，積極預測和（hé）應對市場的發（fā）展變化。 根（gēn）據（jù）經營決策需要，一般需要關（guān）注的市（shì）場（chǎng）信息包括三個方麵：一是宏觀的市場形勢和市場需求的發展變化。市場的宏觀變化（huà）會影響和決定市場（chǎng）供求（qiú）關係的中長期變化和市場價格的總體走勢。二是直接用（yòng）戶、下遊（yóu）用戶和行業的（de）需求變化（huà）。直接用戶和（hé）下遊（yóu）用戶（hù）需求的變化（huà），將會對訂單、合同產生直接的影響（xiǎng）。三是關注銷售環節的變化（huà）。 通過關注、研究市場，提前對市場的發展（zhǎn）變化作出預測，研究製定應對措施，及時作出正確的（de）經營決策，能夠較好地規（guī）避市場發（fā）展變化所帶（dài）來的經營風險（xiǎn）。 2．努力保持（chí）暢通的銷售渠道和充裕的合同量，提高抗（kàng）擊市場變化的能力。 保持（chí）暢通的銷售渠道和（hé）充裕的合同量，是抗擊市場變化、規避市場風險的（de）重要手段。為此，必須大力加強市場開發和銷（xiāo）售網絡建設，注意選擇和發展多元化、多區域的銷售渠道。力求為企業提供充足的合同和訂單，力求始（shǐ）終保持（chí）略大於生產供貨能力的訂貨量。在局部市（shì）場或部分用戶（hù）的需求發生變（biàn）化時，力求能（néng）夠通過在銷售網（wǎng）絡內部的訂貨調整保持產品的銷售（shòu）去向，實現“東方不亮西方亮（liàng）”。 3．通過大力發展直供銷售優化銷售渠道。 直接（jiē）用戶對產品的消費性需求，決定了他們比銷售商更能夠（gòu）發展成為忠誠用戶。大力（lì）發展直接用戶，和（hé）直接用戶結成（chéng）穩固的市場供求關係，能夠起到穩定銷售渠道、降低市場風險的重要作用。特別是當市場（chǎng）發生波動、銷售商紛紛停止訂貨時，將會凸顯直接用戶的優勢，使（shǐ）企業有效地規避市場（chǎng）風險。 4．加強對銷售商的管理，提高銷售網絡的穩定性。 一是要本著“發展銷售商的數量、控製銷售商的規模”的原則發展和管理銷售商，不發展超級大戶，防止出現超級（jí）大戶左右和影響市場形勢和市場價格的情況。 二是要通過采取召開座談會、走訪等多種形式，不斷加強與銷售商的溝通，最大限度地（dì）影響和約束銷售商的經營活動。 5．通過加強同行業的溝通和協調， 努力發（fā）揮對市場價（jià）格的影響，維護市（shì）場價格的穩（wěn）定。 同行業都有穩定市（shì）場形勢、市（shì）場價格的願（yuàn）望，要注重聯合（hé）行業的（de）力量，來影響市場價格。在價格凋整方（fāng）麵，對行業內的重要夥伴要堅持溝通信（xìn）息、協調動作，共同維護市場秩序。 6．加強對銷售資源和交付的管理，力求保持低庫存（cún）。 產（chǎn）品庫存太多不僅要占（zhàn）用較多（duō）的流動資金，還會帶來很大的（de）市場風險（xiǎn），當市場（chǎng）需求驟減、市場價格驟降（jiàng）時，會（huì）帶來很大的經濟損失。庫存較低、沒有積壓，就可以在應對（duì）市場變化方麵有較大的回旋餘地。當發生市場的驟然變化時（shí）。可以（yǐ）首先采用適（shì）當增加庫存（cún）的辦法來應對市場（chǎng）需求的減少（shǎo），從（cóng）而起到穩（wěn）定市場價格：穩定市場供（gòng）求關係（xì）、減（jiǎn）少降價損失的重要作（zuò）用。 三、與資產風險相關的風險因素（sù）及規避措施 為規避資產風險，一般采取（qǔ）的（de）相應措施有（yǒu）：確保營（yíng）銷政策（cè）和營銷方案的安全，加強合同管理，確保貨款的安全回收，確保產品物流和（hé）交付的（de）安（ān）全，分支機構嚴格守（shǒu）法經營，嚴格預防人員（yuán）違章違紀和（hé）職務犯罪等。 1．嚴格執行“先（xiān）收款、後發貨”的營銷政策。 在經營業務的曆史欠（qiàn）賬（zhàng）中，因為賒銷而造成的呆賬（zhàng）、壞賬損失占資產損失的大多（duō）數。對具有賒銷性質的銷售業務要（yào）謹（jǐn）慎對待、嚴格控製，嚴格遵循“寧可降價，決不賒銷”的原則。 對於因為供需關係、市場需（xū）求關係（xì）的原因必須實行賒銷的（de），要對需方進行深入考察和研究，再確定是否可以賒銷，絕不輕易開賒銷的口子。 2．加強合同管理，確（què）保營銷政策和營銷方案的安全。 合作協議和供貨合（hé）同是界定供需（xū）雙方權利義務、具有法律效力的文件。對於合（hé）作協議，要本著“嚴格控製風險、規範業務操作”的原則（zé）進（jìn）行統一（yī）把關，嚴格防止和糾正各種不規（guī）範、不嚴謹的操作。對於供貨合同，要力求形式規範、內容（róng）嚴謹、條（tiáo）款完備，充分考慮供需雙方的利益和業務操作（zuò）的方便性和規範性。在簽訂合同時，要注意對需方簽訂合同人員和需方印章進行（háng）確認，對於（yú）執行期限較長（zhǎng）的（de）重要合同要注意約定有效期和（hé）中止條款，要注意合同的（de）異議處理方式和異議管轄問題（tí）等。 3．嚴格對收款業務的操（cāo）作，確保收款安全。 在這方麵，要嚴格執行（háng）財務按銷售業務部門通知（zhī）進行收款的製度。銷售業務（wù）部門對於已安排訂貨和準備簽訂合同（tóng）的，及時通知財務收款（kuǎn），無銷售業務部門通知的不予收款，這樣就能夠較好地避免收款後交不了貨而造（zào）成用戶異議情況的發生。同時，財務部門還（hái）要對票（piào）據收款實行（háng）嚴格的驗款製度，嚴格防止票（piào）據詐騙情況的發生。 4．在產品交付環節控製經營風險。 產品交（jiāo）付是經營業務（wù）中實現資產轉移的關鍵環節，是賣方握有資產主動權的最後時機，要（yào）實行嚴格（gé）的驗證用（yòng）戶（hù）貨款製度。對所有的發貨通知單必須先驗證貨款到賬情況，對貨款到賬無誤（wù）的，在發貨通知單上（shàng）加蓋財務（wù）收款章。隻（zhī）有加蓋財務收款章的發貨通知單，方能進入排產和交付程序。 5．加強對分支機構的管理，確保分支機構規範操作運行、安全經營（yíng）。 由於鋼材產品經營各分支機構在不同的經營環境中經營，因此要從規範操作的角（jiǎo）度加強對分支機構的管理，堅決規避因操作不規範而可能（néng）被有關行（háng）政（zhèng）主管部門如公安（ān）、工商、稅務部門處分、處（chù）罰（fá）、罰沒等可能造成資（zī）產損失的風險。 6．加強對人的（de）管理，預防違（wéi）章違紀和職務犯罪。